طرق للرد على الاعتراضات - جزء من سلسله كيف تصبح رجل مبيعات ناجح

 

 

طرق للرد على اعتراضات الزبائن :

 

 

 

 

ويوجد عدة طرق للرد على الاعتراضات وهي مبينة كما يلي : 

طريقة النفي المباشر : وهي مناسبة للحالات التي يكون فيها الاعتراض مزيفا وغير قائم على أساس من الصحة.

طريقة النفي غير مباشر : تعتبر هذه الطريقة انجح الوسائل لمقابلة معظم الاعتراضات التي  تصدر من العملاء.

طريقة التعويض : وهي تعترف مباشرة بصحة ما يقوله العميل ولكنها تبرز من المغريات البيعة .(سعر مخفض)

طريقة العكس : إن المندوب يبرهن للعميل على أن الحالة المنشئة لاعتراضه هي التي يدعو الى ضرورة شرائه السلعة.

طريقة الاستجواب : يقصد بها قيام العميل بالرد على اعتراضه بنفسه وذلك حينما يجيب على سؤال للمندوب .( لا يوجد ألوان "اسود أو كحلي" هل عندك استعداد للبس الأحمر)

 

وهناك اعتراضات اخرى قد يثيرها العميل ومثال ذلك :

 

    ا-     الاعتراضات الحقيقية :

وهي الاعتراضات الصادقة والقائمة على نقص المعلومات

 

فمثلا :

اذا كان هناك تقصير في تعاقد سابق من جانبك فان الاعتراض هو عدم القدرة على الوفاء بالالتزمات المستقبلية .

 

ب- الاعتراضات غير الحقيقية :

 

وهي ناتجة عن توافر معلومات خاطئة لدى العميل عنك .                     

 

فمثلا :

 

إذا شعر العميل انك تفضل عميل آخر عليه فان الاعتراض تفضيل الشركة لعملاء اخرين عليه

 

ج- الاعتراضات المعلنة :

 

وفيها يبوح العميل باعتراضه سواء كان حقيقي او غير حقيقي .

 

 

د- الاعتراضات الغير المعلنة :

وهي من اصعب أنواع الاعتراضات وقد تأخذ عدة أشكال منها

1-               الاعتراضات الإخبارية :

وهي الاعتراضات التي يراد بها اختيار لموقف رجل البيع وقوة صموده مثل الموقف من السعر

 

2-               الاعتراضات العكسية :

وهي تهدف الفى اظهار ما يقدمه البائع من مغريا ت بيعيه                         

 

3-               الاعتراضات المتعلقة بقصور إمكانيات التشغيل :

وهي التي يقدمها العميل بهدف الحصول على مزايا تفضيلية لخدمات ما بعد البيع .

 

ه- الاعتراضات الصامتة :

يستمع اليك العميل ولكنه يكون غير معبر بالرفض او القبول

 

و- الاعتراضات المنطقية :

وهي تلك التي ترتبط بالتفكير المنطقي ان منتجاتكم غالية الثمن بالنسبة لمنتجات المنافسين .

 

ز- الاعتراضات العاطفية :

وهي المرتبطة بالعواطف والرغبات الإنسانية (( آسف إنني مشغول جدا ألان )

 

ح- الاعتراضات النابعة عن حاجة المشتري :

وهي تلك المرتبطة بحاجات المشتري ورغباته (مازالت الثلاجة لدينا جديدة .

 

ط – الاعتراضات الموجه الى رجل البيع بشخصه :

قد يكون الحماس الشديد لرجل البيع سببا في تشكك العميل فيما يعرض عليه .

 

ك – الاعتراضات على توقيت اتخاذ القرار الشرائي :

فقد يكون الاعتراض على توقيت قرار الشراء (سافكر في الامر ) (سأتشاور مع شركائي )